A importância de um pitch de sucesso intensifica-se no cenário atual, marcado pela alta competitividade, ritmo acelerado e constante transformação. Para startups e empresas à procura de capital, um pitch convincente é a principal ferramenta para atrair investidores e parceiros estratégicos. Em eventos de networking, apresentações para fundos de investimento ou mesmo conversas informais, um pitch bem estruturado pode fazer a diferença.
A FI Group Portugal esteve à conversa com João Caro de Sousa, que colabora com a Explorer Investments desde 2020, integrando a equipa de Private Equity – Growth Capital. É responsável pela análise e execução de investimentos dos Explorer Growth Funds, estando também envolvido no acompanhamento das empresas em carteira do Fundo Revitalizar Norte. Possui o nível 1 do CFA Institute, um MBA pelo INSEAD (2015), um Mestrado pelo ESADE (2009) e uma licenciatura em Gestão pela Nova SBE (2008).
Qual a estrutura e elementos que um pitch deve ter?
Não há uma estrutura “certa” para a elaboração de um pitch. Existem alguns pontos-chave que devem ser abordados, mas a maneira como o apresentador os articula depende da sua personalidade e da ideia que pretende transmitir.
Por exemplo, é crucial explicar o tamanho do mercado e a demanda pela solução para demonstrar a viabilidade do negócio, e para podermos também compreender de onde surge a ideia. Da mesma forma, é fundamental destacar a expertise da equipa e a sua capacidade de dar resposta a uma falha de mercado.
Ter ideias é bom, mas no fim do dia é uma commodity. A execução é a chave para o sucesso. Após apresentar como pretende desenvolver, lançar e escalar o negócio, há que explicar o Unit Economics, para evidenciar a viabilidade financeira. Ao estruturar o pitch com base nestes pontos e ao adaptá-lo ao público-alvo, estará no caminho certo para um pitch de sucesso.
Também sabemos que existem diferentes tipos de pitches. Quais são e como se diferenciam?
Na realidade, os pontos que devem ser abordados são os mesmos, o ênfase que colocamos num ou noutro é que difere. Por exemplo, para investidores, é crucial apresentar um fluxo completo e provar a viabilidade da ideia de negócio, com foco em dados e projeções; para um cliente o foco recai sobre o problema e na respetiva solução do produto, o valor que ele oferece, alinhado com a disposição de pagamento do cliente; já ao recrutar, o pitch deve vender o sonho, a mudança e o impacto da função.
A adoção do storytelling por startups e PME para tornar os seus pitches memoráveis tem se tornado cada vez mais frequente. Considera essa uma boa abordagem?
O storytelling é essencial para criar uma mensagem memorável que se destaque na mente do público, mesmo após muito tempo. Investidores e clientes são frequentemente bombardeados com informações, tornando crucial a diferenciação do pitch.
Muitas das vezes os empreendedores têm apenas uma oportunidade de causar uma boa impressão, o que exige um pitch extremamente estruturado e claro, que transmita a visão do negócio convincentemente — não há nada pior do que um empreendedor que diga o mesmo 3 ou 4 vezes de maneira diferente.
A história por trás da empresa, os desafios sentidos e como os solucionaram, gera uma conexão emocional que os números muitas vezes não alcançam. Embora os números e as métricas sejam importantes, e tenham de existir, se forem apresentadas por storytelling, a probabilidade de um investir ou cliente se lembrar daqui a 10h é muito maior.
Concordamos que os dados e métricas são cruciais para uma apresentação de sucesso. No entanto, como uma startup pode apresentar esses elementos para se destacar da concorrência?
Sim, é preciso apresentar métricas e números. Agora, há maneiras diferentes de os apresentar. Recordo-me de duas empresas que tinham o mesmo objetivo de minimizar o impacto da saúde mental. Ambas apresentaram o número anual de suicídios, no entanto, de maneiras distintas. A primeira simplesmente mostrou o número, enquanto a segunda utilizou um recurso visual [a silhueta de uma pessoa] que surgia a cada 5 segundos, para transmitir a mensagem de forma mais emotiva.
Ou seja, os números e as métricas são fundamentais, a pessoa que está do lado de cá tem que perceber que há uma oportunidade e um potencial de monetização, seja via investimentos, vendas ou outros modelos de negócio. A escolha da linguagem, dos recursos visuais e da narrativa deve ser estratégica para garantir uma mensagem inteligente e impactante que capture a atenção do público.
Relativamente aos recursos visuais, até que ponto um pitch deve ser acompanhado por uma apresentação digital?
Depende sempre de negócio para negócio. Se for algo com que uma pessoa se consegue relacionar, acredito que seja possível fazer o pitch sem apresentação e, nesta ótica, também considero ser muito mais desafiante fazê-lo sem nenhum slide de apoio.
Por vezes, um filme inicial, se assim fizer sentido, poderá ser uma boa aposta. Recordo-me de assistir a um pitch onde apresentaram durante 45 segundos uma história de sucesso. Nesse breve vídeo conseguiram passar toda a mensagem do modelo de negócio, o que eles pretendiam fazer e qual era o objetivo deles enquanto empreendedores. Deste modo, tiveram o resto do tempo para abordar os números de mercado e de monetização do produto.
Dada a sua experiência, quais são os erros mais comuns que as pessoas cometem ao fazer um pitch?
Muitas vezes, o empreendedor presume que o seu negócio é “óbvio”, o que resulta numa comunicação vaga e incompleta. Deve concentrar-se em transmitir a essência do negócio de forma clara e concisa, utilizando uma linguagem simples e evitando detalhes técnicos que, na realidade, para quem está deste lado não tem grande interesse, nesta fase.
Outro erro diz respeito à mensagem-chave: o apresentador tenta transmitir muitas mensagens ao mesmo tempo, e acaba por diluir o impacto da comunicação. Num pitch devem ser definidas apenas 2 ou 3 mensagens-chave para a audiência.
Por fim, o terceiro erro mais comum é a falta de estrutura na apresentação, levando a uma comunicação ineficaz e confusa. As apresentações devem ser preparadas e treinadas com antecedência para garantir um fluxo natural, um ritmo adequado e clareza na comunicação.
Após a apresentação do pitch, há um momento para perguntas. Como uma empresa pode se preparar para responder a “perguntas difíceis”, de forma eficaz?
Não pode existir a lógica de “perguntas difíceis”. Se souberem as mensagens que pretendem passar, 90% das perguntas que vão receber, já deviam estar à espera. Ninguém conhece melhor o mercado e a empresa do que o próprio empreendedor.
O conselho que dou é que haja uma preparação para as perguntas mais óbvias que, normalmente, estão relacionadas com a concorrência, a monetização, com o tamanho de mercado, contração do produto… Se, por acaso, surgir uma questão “fora da caixa” e, portanto, que não estejam à espera, devem ser honestos, digam que nunca se depararam com tal situação. Acima de tudo, sejam transparentes.
Por fim, neste âmbito, quais recursos recomendaria para startups e PME?
A maioria dos pitches das grandes empresas estão na internet. Para os interessados, deve ser feita uma pesquisa e, posteriormente, uma análise dos pontos fortes e fracos de cada um. Aconselho a uma prática intensiva do pitch em casa, utilizando sempre um cronómetro para garantir que se mantém no limite de tempo. Não existe uma fórmula para um pitch perfeito. O importante é adaptar o que se aprendeu ao próprio negócio.
Compartilhe este artigo com a sua rede de contactos. Explore o nosso arquivo para encontrar conteúdos relacionados e relevantes.